บริษัท FMCG พยายามปรับตัวสู่ D2C จะทำได้จริงหรือ ?

a woman pack  fmcg goods selling through ecommerce platform

บริษัทสินค้าอุปโภคบริโภคหลายแห่งไม่ว่าจะเป็น Hindustan Unilever, Dabur และ Emami ได้เปิดตัวสินค้าที่สามารถขายออนไลน์แบบ direct-to-consumer (D2C) ในช่วง 2-3 ปีที่ผ่านมา ที่มีการระบาดของ Covid-19 ค่อนข้างหนัก

“D2C หรือ Direct-to-Customer หมายถึง การขายสินค้าแบบปลีกผ่านช่องทางการขายเฉพาะที่เป็นของแบรนด์เอง โดยมีระบบรวบรวมสินค้า บริการจัดส่ง และ ชำระเงินอย่างสมบูรณ์ไว้ในช่องทางเดียว ไม่ได้ขายผ่านแพลตฟอร์ม Marketplace ซึ่งผู้บริโภคจะได้มีปฏิสัมพันธ์โดยตรงกับแบรนด์มากขึ้น การทำ D2C กำลังกลายเป็นเทรนด์ e-Commerce ทั่วโลก โดยแบรนด์ต่าง ๆ ที่ใหญ่พอหรือมีกำลังทรัพย์ต่างเริ่มหันมาทำแพลตฟอร์มการขายเป็นของตนเอง”

ประกอบกับการเติบโตของ ecommerce ในช่วงนั้นได้เพิ่มขึ้นเป็นเท่าตัว ทำให้บริษัทเหล่านี้ได้ผลิตสินค้าที่มีขายเฉพาะช่องทางออนไลน์ขึ้น หรือไม่ก็เข้าซื้อหุ้นในบริษัทที่เป็น direct-to-consumer (D2C) ซึ่งทำให้เขาสามารถแข่งขันกับแบรนด์สินค้าออนไลน์ (online-only brands) กว่า 600 แบรนด์ได้ โดยเฉพาะกลุ่มสินค้าพรีเมี่ยม รวมถึงได้เรียนรู้จากคู่แข่งที่มีความเชี่ยวชาญด้านออนไลน์มากกว่าอีกด้วย

Dabur India chief executive officer ได้เสริมว่า ลูกค้าสมัยนี้ชอบทดลองมากกว่าเมื่อก่อนมาก ทาง Dabur จึงจะนำสินค้าที่เดิมมีขายเฉพาะออนไลน์มาขายผ่านหน้าร้านด้วย เพื่อเข้าถึงกลุ่มลูกค้าที่อายุน้อยกว่า และขยายต่อไปร้านแบบ Traditional Trade เพื่อกลุ่มที่ใหญ่ขึ้น

คำถามคือสินค้าแบรนด์ใหม่ ๆ เหล่านี้จะสามารถแข่งขันกับสินค้าอื่น ๆ ที่มีขายอยู่ในร้านก่อนหน้านี้หรือไม่ จะต้องนำเสนอคุณค่าใหม่ ๆ ให้ลูกค้า เพราะถ้าไม่แตกต่าง ก็จะสู้แบรนด์เก่า ๆ ที่ขายมาก่อนหน้าเราไม่ได้

Dabur ได้นำสินค้ากลุ่มแม่และเด็ก น้ำมันมัสตาร์ด เนย แตงกวาดอง และ น้ำส้มสายชู ไปขายผ่านช่องทางออฟไลน์ อันเนื่องมาจากร้านค้า Traditional Trade สร้างยอดขายให้ถึง 85% ในขณะที่ Modern Trade ประมาณ 10% และ ออนไลน์เพียง 5-6%  

ซึ่งทาง MD ของ Emami ก็ได้ให้สัมภาษณ์ในเชิงเดียวกันว่า ทาง Emami กำลังขยายสินค้าในกลุ่ม D2C ไปยังร้านค้าแบบ Offline มากขึ้น และเมื่อดูตลาดมีศักยภาพ มีโอกาสเติบโตต่อได้ เค้าจะขยายไปยังกลุ่มร้านค้า Traditional Trade เช่นกัน อีกทั้งยังเสริมว่า ecommerce นั้นเป็นช่องทางที่ดีในการทดสอบความต้องการสินค้าของตลาด แต่ในที่สุดเราก็ต้องนำสินค้าไปขายในจุดที่ลูกค้าของเราสะดวกที่จะซื้อ

จากการรายงานของ HDFC Securities รายได้จากการขายสินค้า D2C ภายในประเทศของกลุ่มบริษัทใหญ่ เช่น HUL, Dabur, Godrej Consumer และ Emami อาจมากถึง 30% และ มากกว่า 20% สำหรับบริษัทอย่าง Nestle, Marico และ Colgate

หลาย ๆ D2C แบรนด์เริ่มต้นได้ดี มีการเติบโตมากถึง 3 digit จากนั้นถึงขยายมาทำ Offline ซึ่งธุรกิจอุปโภคบริโภคสิ่งสำคัญคือการมีตัวตนอยู่ของทั้งช่องทาง Online และ Offline แต่เมื่อเทียบกันแล้ว Offline นั้นยากกว่ามาก สินค้ากลุ่ D2C มีโอกาสเติบโตได้ถึง 20-25% ของตลาดในระยะยาว ซึ่งธุรกิจนอกจากจะซื้อกิจการต่อ ก็ต้องมองหาจุดแข็ง จุดต่างของแบรนด์ที่จะนำเสนอลูกค้าด้วย

มองกลับมาที่ประเทศไทย เราจะเห็นว่าหลาย ๆ แบรนด์พยายามทำ D2C แต่ติดปัญหาต่าง ๆ ไม่ว่าจะเป็นเรื่องของการขนส่ง การจัดการคลังสินค้า หรือ แม้แต่การจัดการออเดอร์ ซึ่งเป็นงานที่หินมาก ๆ ทำให้เกิดอีกโมเดลธุรกิจ ซึ่งก็คือ B2B2C ที่บริษัท Logistics จะเข้ามามีบทบาทในการอำนวยความสะดวกในการเข้าถึงลูกค้าของธุรกิจ เพราะสามารถช่วยจัดการออเดอร์ บริหารคลังสินค้า และ การจัดส่งสินค้าได้

B2B2C หรือ Business-to-Business-to-Customer การทำธุรกิจระหว่างเจ้าของธุรกิจสู่เจ้าของธุรกิจและเอื้อให้เจ้าของธุรกิจขายสินค้าไปสู่ผู้บริโภค เป็นโมเดลการทำธุรกิจที่รวมทั้งผู้ซื้อและผู้ขายเข้ามารวมไว้ในแพลตฟอร์มเดียวกัน โดยธุรกิจผู้เป็นเจ้าของแพลตฟอร์มจะทำหน้าที่เป็นตัวกลางที่นำพาเจ้าของกิจการและผู้บริโภคมาเจอกัน เช่น SCG Logistics เองก็ถือเป็น B2B2C เพราะ ลูกค้าที่เป็นเจ้าของสินค้า (Bที่1) ได้จ้างให้ SCG Logistics ช่วยจัดการออเดอร์ คลังสินค้า และ การขนส่งสินค้า ไปยังตัวแทนจำหน่าย เช่น ร้าน Modern Trade/Traditional Trade (Bที่2) หรือแม้แต่กระจายสินค้าต่อจากตัวแทนจำหน่าย ไปยังลูกค้าปลายทาง (C)

ซึ่งข้อดีของ B2B2C ก็คือการที่ธุรกิจสามารถยกกระบวนการทางธุรกิจที่ไม่ใช่ Core Business มาให้บริษัทที่เป็นผู้เชี่ยวชาญอย่างเช่น SCG Logistics ช่วยจัดการให้ และธุรกิจเองจะได้โฟกัสกับการขายสินค้าให้เต็มที่

สามารถอ่านข้อมูลเพิ่มเติมได้ที่นี่ หรือไลน์ @SCGL

อ้างอิงรูปภาพและบทความจาก : economictimes.indiatimes.com, digitalbusinessconsult.asia, fillgoods.co, freepik.com

Share this post